ما هو المبيعات الداخلية؟ كيفية بناء فريقك لإنهاء المزيد من الصفقات بسرعة

يمكن لفريق المبيعات الخاص بك جعل عملك أو كسره. غالبًا ما يزود مندوبو المبيعات الجيدون العملاء المحتملين والعملاء بمقدمة عن احتراف شركتك وخبرتها مما يجعلهم يرغبون في إجراء أعمال تجارية معك. يمكن لمندوبي المبيعات السيئين دفع العملاء المحتملين والعملاء بعيدًا.

يعد بناء فريق مبيعات داخلي رائع أمرًا ضروريًا لنجاح عملك ، ويمكنك معرفة كيفية بناء فريق يغلق العملاء المحتملين بسرعة باستخدام الخطوات الواردة في منشور المدونة هذا.

ما هو المبيعات الداخلية؟
تشير المبيعات الداخلية إلى بيع الخدمات أو المنتجات من قبل الممثلين الذين يتواصلون مع العملاء المحتملين لرعاية العملاء المحتملين وتحويلهم عن بُعد عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الإنترنت.

ماذا يفعل مندوب المبيعات الداخلي؟
ممثلو المبيعات الداخلية مسؤولون عن البحث عن عملاء جدد والرد على استفسارات العملاء المحتملين لبيع المنتجات والخدمات. قد يكون عملائهم من الأفراد أو الشركات.

قد تتضمن بعض مهام مندوب المبيعات الداخلي ما يلي:

بناء علاقات مع العملاء المحتملين لبناء الثقة
إجراء البحوث على العملاء والحسابات
تقديم عروض توضيحية للمنتجات أو الخدمات عبر الإنترنت أو خلال زيارة شخصية
التفاوض على الأسعار أو شروط الخدمة
إبرام صفقات البيع والإبلاغ عن بيانات المبيعات الهامة
يمكن توقع منصب مندوب مبيعات إلى حد ما ، وغالبًا ما يكون لديهم أهداف يومية يجب عليهم تلبيتها كل يوم ، مثل كمية المكالمات الهاتفية التي يقومون بها ، أو الاقتراحات التي يرسلونها ، أو الاجتماعات التي يحجزونها.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية
والفرق الأساسي بين المبيعات الداخلية والخارجية هو أن مندوبي المبيعات الداخليين غالبًا ما يعملون في المكتب ، ويتواصلون ويغلقون الصفقات عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني أو عبر الإنترنت.

يعمل مندوبو المبيعات الخارجية خارج مكان المكتب ويطلب منهم الخروج في الميدان للالتقاء بالعملاء المحتملين. بمجرد إغلاق مندوب مبيعات خارجي صفقة ، غالبًا ما يحافظون على علاقات وجها لوجه مع العملاء الحاليين.

فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية الأخرى بين المبيعات الداخلية والخارجية:

عادةً ما يستخدم متخصصو المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية برامج مختلفة للتواصل مع العملاء وإدارة العملاء والتفاعل معهم. غالبًا ما يحتاج مندوبو المبيعات الخارجية إلى أدوات إضافية لمساعدتهم على إدارة المناطق ورسم خرائط الطرق.
عادة ما يكون مندوبو المبيعات الداخليون قادرين على الوصول إلى العديد من العملاء أو العملاء المحتملين والتواصل معهم في يوم واحد ، في حين أن ممثلي المبيعات الخارجيين محدودون بسبب أوقات السفر أو الاجتماعات الملغاة أو الاجتماعات التي تستغرق وقتًا أطول من المتوقع.
يعمل مندوبو المبيعات الداخليون عادةً في بيئة أكثر تعاونًا مع جدول زمني محدد ، وعادة ما يعمل مندوبو المبيعات الخارجيون بمفردهم في الميدان ووضع جداولهم الزمنية الخاصة.
سواء كان فريق المبيعات في الداخل أو الخارج أو كليهما ، فمن المهم معرفة كيفية بناء فريقك لإغلاق العملاء المحتملين بكفاءة.

كيفية بناء وهيكلة فريق المبيعات الخاص بك
على الرغم من عدم وجود هيكل واحد يناسب الجميع لفرق المبيعات ، يمكنك بناء فريق مبيعات يساهم في نموذج عملك الأساسي وأهداف المبيعات باستخدام الخطوات التالية.

1. ابدأ بعملية التوظيف الخاصة بك.
البدء بعملية التوظيف يعني البحث عن مندوبي المبيعات أو مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) بنفس الطريقة التي تبحث بها عن العميل المحتمل لإغلاق الصفقات. يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات الذي تختاره للتوظيف المهارات والخبرة المناسبة لشركتك.

تأكد من كتابة وصف دقيق للوظيفة ومتطلبات في منتديات نشر الوظائف لتصفية المرشحين غير المؤهلين. يمكنك أيضًا إضافة معلومات التعويض لتصفية مندوبي المبيعات الذين لا يمكنك تحمل تكلفتهم.

نظرًا لأن مندوبي المبيعات يحتاجون إلى امتلاك اتصال هاتفي ممتاز ، فقم بفحص المرشحين عبر الهاتف أولاً لمعرفة مدى حسن علاقاتهم معك و "بيع" أنفسهم قبل مقابلتهم شخصيًا.

خلال المقابلة الشخصية ، اطرح أسئلة مبيعات محددة وأسئلة سلوكية ، مثل:

كيف تتعامل مع الاعتراضات؟
ما الذي يحفزك؟
لماذا اخترت مهنة في المبيعات؟
كيف تتعامل مع النزاعات داخل فريق المبيعات الخاص بك؟
2. فكر في عدد SDRs و AEs التي تحتاجها.
يستفيد المسؤولون التنفيذيون في الحساب (AEs) من الفرص التي ترسلها إليهم حقوق السحب الخاصة. من المهم أن تفكر في عدد الفرص التي يجب على كل AE في فريقك أن يبقيها مشغولة.

إذا لم تستطع AEs الحالية التعامل مع الفرص المرسلة في طريقها ، فقد تحتاج إلى توظيف AEs جديدة للوصول إلى أرقامك.

بمجرد أن تعرف عدد الاجتماعات التي يحتاجها المسؤولون عن حسابك لإغلاق الصفقات ، يمكنك تحديد عدد حقوق السحب الخاصة التي ستحتاجها.

أفضل طريقة لتحديد عدد حقوق السحب الخاصة التي تحتاجها هي حساب المكالمات الأسبوعية التي يجريها فريقك ، ومتوسط ​​معدل التحويل من تلك المكالمات ، ومن ثم يمكنك تحديد أهداف النشاط والحصص.

فيما يلي صيغة قد تساعدك في معرفة عدد حقوق السحب الخاصة التي تحتاجها:

إجمالي العملاء المحتملين المؤهلين / حصة SDR الفردية = عدد حقوق السحب الخاصة المطلوبة.
3. وضع خطة فعالة للإعداد والتدريب.
إذا كنت ترغب في إنشاء فريق مبيعات رائع ، فأنت بحاجة إلى تدريب الموظفين الجدد وتقديم الموارد لهم وفقًا لعمليات مبيعات شركتك. ضع في اعتبارك تزويد موظفيك الجدد بمرشد نظير يتمتع بخبرة أكبر لإرشادهم خلال الأسبوعين الأولين مع شركتك.

فيما يلي بعض استراتيجيات التدريب والتأهيل الفعالة:

استثمر في منصات التعلم الإلكتروني.
يمكن أن تساعد مقاطع الفيديو التدريبية والاختبارات والاختبارات موظفيك الجدد على التعلم أينما كانوا. يمكن اختيار دورات التعلم الإلكتروني لكل عضو في الفريق حتى يتمكنوا من توسيع مجموعة مهاراتهم والتحرك بالسرعة التي تناسبهم.

تقديم ملاحظات قابلة للتنفيذ.
تساعدهم التعليقات خلال أول أسبوعين من تعيين الموظف الجديد على فهم التوقعات التي تتوقعها لهم في شركتك.

موصى به لك
البث الشبكي ، الأول من تموز (يوليو): التسويق أثناء الأزمات: تحويل رسائلك التسويقية ونهجك في عام 2020
تجميع مكتبة الموارد.
حاول تجميع موارد مفيدة مثل مدونات المبيعات التي توفر معلومات تفصيلية حول تقنيات واستراتيجيات المبيعات. تقدم مدونة مبيعات HubSpot مجموعة شاملة من معلومات المبيعات المفيدة.

يمكنك أيضًا إنشاء صفحة ويب أو مستند Google مع روابط إلى الموارد التي يمكن الوصول إليها بسهولة لجميع أعضاء الفريق.

4. النظر في خطة تعويض تنافسية.
يعد وضع خطة تعويض جيدة أمرًا ضروريًا لبناء فريق مبيعات فعال. عندما تبدأ في تحديد المبلغ الذي سيجنيه أعضاء فريق المبيعات الخاص بك ، ابدأ بمعدل تعويض أساسي وقم بتوفير مستويات لدخلهم.

على سبيل المثال ، سيحقق SDR راتبًا أساسيًا بغض النظر عن أداء عملهم ، ومن ثم سيتم تعويضهم عن جدولة الاجتماعات أو توليد الإيرادات أو إنشاء خطوط الأنابيب أو ضرب بعض مؤشرات الأداء الأخرى.

وهذا يساعد على دفع أداء المبيعات ويخلق شعورًا بالإنجاز لدى أعضاء فريق المبيعات الخاص بك.

من الطرق الرائعة لتحديد المبلغ الذي يجب أن تحققه حقوق السحب الخاصة كراتب أساسي هو النظر إلى متوسط ​​الراتب لمنطقتك الجغرافية على مواقع مثل Glassdoor أو الواقع.

5. محاذاة المبيعات والتسويق.
غالبًا ما تتعاون فرق المبيعات الناجحة مباشرةً مع فرق التسويق. كلا الفريقين لديهم نفس الأهداف - لزيادة الأرباح وزيادة الإيرادات.

أفضل طريقة لتطوير تعاون المبيعات والتسويق هي إشراك كل فريق في ما يقوم به الآخر. يمكنك القيام بذلك عن طريق تثقيف فريق المبيعات الخاص بك حول الكيفية التي يساعد بها التسويق في دفع المبيعات إلى العملاء. ويمكنك تثقيف فريق التسويق الخاص بك حول عملية المبيعات.

كما يجب أن تعقد التسويق والمبيعات اجتماعات دورية لمناقشة نشاطهم ونتائج جهودهم.

يجب على أعضاء فريق التسويق طرح أسئلة على فريق المبيعات مثل:

لماذا لا تغلق الفرص؟
كيف يمكننا مساعدتك في زيادة متوسط ​​حجم صفقتك؟
كيف يبدو خط الأنابيب الخاص بك حاليا؟
إذا كان لكل من الفريقين أهداف مشتركة ، مثل زيادة التحويلات ، فيمكن لفريق التسويق أن يساعد المبيعات عن طريق إنشاء المزيد من منشورات المدونة والصفحات المقصودة المستهدفة.

6. تحديد أهداف ومقاييس محددة.
تساعد أهداف المبيعات الواضحة والمقاييس المستهدفة الأخرى فريق المبيعات لديك على فهم مكان تركيز جهودهم واهتمامهم. يبدأ ذلك بالمقاييس والأهداف التي يتم تقسيمها حسب نشاط المبيعات ونشاط خطوط الأنابيب والإيرادات.

بعض المقاييس المهمة لنشاط المبيعات هي:

وقت النداء
الخيوط المولدة
الفرص المسجلة
تشمل مقاييس نشاط خط الأنابيب:

إجمالي خط الأنابيب
متوسط ​​حجم الصفقة
معدل تحويل يؤدي إلى فرصة
مقدار الفرص المفتوحة
تتضمن بعض مقاييس الإيرادات ما يلي:

سعر الإغلاق
الإيرادات حتى الآن مقابل الهدف
إسقاط هدف ربع سنوي أو سنوي
7. تحديد ما يعنيه عميل محتمل مؤهل للمبيعات لشركتك.
بشكل عام ، العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو شخص اتخذ الإجراءات المطلوبة ويظهر عزمه على شراء منتج أو خدمة. ومع ذلك ، قد يكون لكل شركة مؤشراتها الخاصة لما هو العميل المحتمل المؤهل للمبيعات. يمكن لأعضاء فريق المبيعات والتسويق لديك العمل معًا لتحديد تلك المؤشرات.

الخطوة الأولى التي يمكنك اتخاذها لتحديد ما يشكل SQL في شركتك هي تبادل الأفكار حول ما هو عميلك المثالي وتطوير شخصيات المشتري. يساعدك هذا على معرفة الصفات والمؤشرات التي يجب الانتباه إليها عندما يدخل شخص ما المرحلة التالية من عملية المبيعات.

عملية تأهيل شعبية تُستخدم لتحديد SQLs هي BANT ، والتي تعني الميزانية والسلطة والاحتياجات والتوقيت. يمكن أن تساعدك هذه العملية في إنشاء قائمة بالأسئلة المؤهلة التي يمكن تعديلها لتناسب شخصيات SQL والمشتري المثالية.

8. استخدام منصات بيع فعالة.
لكي تنجح فرق المبيعات ، تحتاج إلى منصات مبيعات تعمل بشكل جيد. فيما يلي قائمة بالمنصات والأدوات المهمة لفريق المبيعات الخاص بك:

برنامج CRM
برنامج CRM ضروري لمندوبي المبيعات الداخليين الذين يقضون عادةً معظم وقتهم على الهاتف أو الدردشة مع العملاء المحتملين على الإنترنت. يسمح لك بتتبع معلومات العملاء المحتملين والمراسلات وحالة العميل المحتمل.

يعد HubSpot CRM خيارًا رائعًا لبرنامج CRM لبدء فريق المبيعات الخاص بك.

أدوات إشراك المبيعات
يمكن أن تساعد أدوات المشاركة في المبيعات محترفي المبيعات لديك على توفير وقت الإدارة من خلال تزويدهم بالقدرة على التفاعل مع جهات اتصال متعددة في وقت واحد وتقديم رؤى رئيسية حول مشاركاتهم.

على سبيل المثال ، يمكنهم مراجعة تقارير المبيعات وتقييم أداء حملات البريد الإلكتروني. يمكن للأسعار المفتوحة أن تلقي الضوء على كيفية أداء خطوط الموضوعات الخاصة بها. إذا كانت معدلات الافتتاح الخاصة بهم منخفضة ، فإنهم بحاجة إلى تحسين خطوط الموضوع الخاصة بهم.

برمجيات توليد الرصاص
يتيح لك برنامج إنشاء العملاء المحتملين إنشاء عملاء محتملين لفريق المبيعات. يسمح لك البرنامج أيضًا بجمع البيانات من العملاء المحتملين الذين زاروا مناطق معينة من موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، يمكنك رؤية العملاء المحتملين العائدين عند وصولهم إلى صفحة الاتصال بنا. إذا كانوا ينظرون إلى تلك الصفحة ، يمكنك استنتاج أنهم يفكرون في التواصل للتحدث معك. هذا يعني نية الشراء.

9. كتابة نصوص مكالمة المبيعات وتسجيل المكالمات.
يمكن أن تساعد البرامج النصية لمكالمات المبيعات حقوق السحب الخاصة في السيطرة على المحادثة عندما يتحدثون إلى العملاء المحتملين. يمكن أن يساعدهم ذلك على تحويل محادثاتهم إلى إيرادات لشركتك.

يحتوي البرنامج النصي الجيد على ثلاثة عناصر:

مقدمة: تبدأ مقدمة جيدة بذكر اسمك والشركة التي تعمل بها وتوعية العميل المحتمل بوجودك لمساعدتهم.
الاتصال: قم بإجراء اتصال على المستوى الشخصي من خلال إخبارهم بأنك على علم بهم أو بشركتهم بطريقة ما.
بيان تحديد الموقع: يوضح هذا البيان أنك تفهم مشاكل العملاء المحتملين التي يواجهونها بانتظام.
بمجرد أن يستمع SDR ويطرح الأسئلة ذات الصلة ، يمكنهم البدء في إنشاء عرضهم التقديمي باستخدام البرنامج النصي للمكالمة.

سجل مكالمات المبيعات التي تتمتع بها حقوق السحب الخاصة الخاصة بك مع التوقعات لاستخدامها لأغراض التدريب. اطلب من مدير أو مدير مراجعة المكالمات مع عضو فريق المبيعات وجهًا لوجه لمساعدتهم على تحسين مهارات الاتصال الهاتفي.

قد يساعدك تسجيل المكالمات أيضًا على تحديد جوانب منتجاتك التي لم يتم توثيقها جيدًا أو يسهل نقلها. يمكنك أيضًا محاولة الاحتفاظ بتسجيلات المكالمات التي يتم تنفيذها جيدًا لاستخدامها كمورد لأعضاء فريق المبيعات الجدد.



يمكنك أيضًا إنشاء نصوص أقل تفصيلاً. تفضل بعض الفرق إدراج نقاط فرعية لتكون بمثابة إطار اتصال. بهذه الطريقة ، لا يقرأ الممثلون شيئًا عن كلمة. بدلاً من ذلك ، يمكنهم الوصول إلى نقاط الحديث المهمة أثناء إجراء محادثة طبيعية.

يستغرق بناء فريق مبيعات ممتاز وفعال الوقت والجهد. إذا كنت تستثمر في فريق المبيعات الخاص بك واتخذت الخطوات اللازمة لمساعدتهم على تحقيق النجاح ، فمن المرجح أن يشهد عملك المزيد من الصفقات المغلقة وزيادة الإيرادات